作者：徐斌，上海秦兵律師事務(wù)所 主任律師
去秦兵先生團(tuán)隊(duì)之前，我曾經(jīng)面試過(guò)另外一家所。這段經(jīng)歷前后只有三天，一天找關(guān)系，一天吃飯，一天上班，然后就結(jié)束了。甚至我都不覺(jué)得這是職業(yè)生涯的一部分。
因?yàn)榧依锒际枪珓?wù)員，找工作的時(shí)候總是希望通過(guò)熟人介紹，當(dāng)時(shí)父親恰好認(rèn)識(shí)一個(gè)報(bào)社的領(lǐng)導(dǎo)，這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)又認(rèn)識(shí)一位律師，是位所主任，同時(shí)，他也是報(bào)社的法律顧問(wèn)。體制內(nèi)的報(bào)社招聘的法律顧問(wèn)，那層次必然是不能低的。當(dāng)時(shí)我們一家就是這種想法，于是，我父親就以宴請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)的名義，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)把所主任邀請(qǐng)來(lái)，換來(lái)一次面試機(jī)會(huì)。
一頓飯也吃不出個(gè)所以然，吃飯的內(nèi)容無(wú)非是，小伙子有前途，來(lái)我這我?guī)阒惖模贿^(guò)三五句話，工作的事情似乎就定下來(lái)了。所主任那邊似乎也不是太把我們當(dāng)回事，透著一股子高冷的氣息，多數(shù)都還是律師在和他的領(lǐng)導(dǎo)客戶聊天。離開飯局出來(lái)，我們看到所主任開了一輛二十幾萬(wàn)的車大老遠(yuǎn)趕來(lái)赴宴（報(bào)社離律所很遠(yuǎn)），就覺(jué)得這律師混的一定不錯(cuò)。
在這之前，我自己已經(jīng)聯(lián)系了秦兵先生——直接給他發(fā)郵件，秦兵先生也回復(fù)了我，所以我打算去面試。就在聯(lián)系好了之后發(fā)生了這個(gè)事，但是因?yàn)檫@是家里推薦的不能不去，我就給秦兵先生發(fā)了一個(gè)郵件，表示我很不好意思，面試要耽擱，因?yàn)榧依锝榻B了律所，不好不去，問(wèn)他可不可以等我一陣子。這個(gè)事情后來(lái)想起來(lái)，真是覺(jué)得非常羞愧。幸好秦兵先生很大度，表示既然家里推薦的，就先過(guò)去看看。
我去熟人所主任律所面試的時(shí)候，才了解到這家律所剛剛搬家，從大辦公室搬到了小辦公室，位于西城的一條小街。我當(dāng)時(shí)去的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)律師都沒(méi)有辦公室，只有再一個(gè)類似于酒店一樣的商務(wù)中心有幾個(gè)工位。
第一天去面試加入職，主任請(qǐng)全所一起吃了一頓工作餐。這頓飯上，所主任把工位上的律師叫到一起，當(dāng)著我這個(gè)“外行人”的面聊業(yè)務(wù)。我記得當(dāng)時(shí)提到一起聊醫(yī)療糾紛，說(shuō)某位律師原來(lái)是做醫(yī)生的，現(xiàn)在做醫(yī)療事故糾紛很拿手之類的。律所有兩個(gè)實(shí)習(xí)律師師哥師姐，一看都在律師身邊打下手，還挺讓人羨慕的。
下午，律所主任把我單獨(dú)叫到一處居民樓的半地下室談話。他自己實(shí)際的辦公室就在這個(gè)地下室，是一個(gè)單間，整個(gè)地下室大概有五六個(gè)單間，其中有兩個(gè)單間堆滿了桌椅板凳——因?yàn)橹稗k公室很大，所以剩下一堆舊家具。
所主任簡(jiǎn)單的給我講了一下工資待遇，第一，實(shí)習(xí)期是沒(méi)有工資的。第二，我必須要給自己租一個(gè)（地下室）房間，一個(gè)月要負(fù)擔(dān)1100元房租，這樣既解決我住的問(wèn)題，又用來(lái)我平時(shí)辦公。
我告訴所主任，我自己有錢可以在附近租房子，而且我們（父母）就住北京，不需要住這個(gè)地下室。主任就不高興了，告訴我，如果你不住地下室，你也不可以用地下室辦公，平時(shí)你可以不用來(lái)上班，有事叫你過(guò)來(lái)，沒(méi)事你不用來(lái)。
我心里想，整個(gè)實(shí)習(xí)期都住在律所旁邊，然后還只能站著，這有點(diǎn)為難。
所主任大概是覺(jué)得不能把天聊死了，又接著說(shuō)：
小徐，雖然不能給你工位，但是，我有個(gè)大項(xiàng)目可以交給你：開拓市場(chǎng)。我們律所和海淀區(qū)的各個(gè)街道居委會(huì)合作，搞法律服務(wù)進(jìn)社區(qū)活動(dòng)。你看要不這樣，平時(shí)你不要來(lái)單位上班，你去海淀開拓市場(chǎng)，拉到案子，我和你分享業(yè)務(wù)提成，你回去想個(gè)方案。
我，興高采烈的就回去想方案了。
寫好方案再回去找所主任，就找不見(jiàn)了，大概是外出了。兩位師哥師姐就是看所主任面子，搭理你一下，我作為一個(gè)關(guān)系戶，明顯感覺(jué)這兩位不太待見(jiàn)我。那個(gè)大點(diǎn)的辦公室也是只有工位沒(méi)人座，桌上就擺個(gè)牌子，顯然人家空著你也不能坐。
所以這第一天的班不是怎么下班的問(wèn)題，而是到底該怎么上班的問(wèn)題。
后來(lái)我想想這樣的律所還是別去了，我面子很薄，不知道該怎么站著上班，秦兵先生至少在二環(huán)的甲級(jí)寫字樓里上班，看著還比較正規(guī)，而且也不收我錢。唯一的不足大概就是工作是我自己找的，不一定能留用。當(dāng)時(shí)就是這種思維，一個(gè)是差一點(diǎn)的學(xué)校，但是保研，一個(gè)是好一點(diǎn)的學(xué)校，得考。所以保研免試入學(xué)，就強(qiáng)過(guò)自己考。有學(xué)上大于沒(méi)學(xué)上，去哪兒上不是首要問(wèn)題。再就是熟人介紹更可靠。大概就是這種心態(tài)?，F(xiàn)在回頭去想，才知道原來(lái)律所這種私企其實(shí)并不是這一套。
可能很多同學(xué)在旁觀我這段經(jīng)歷的時(shí)候，都會(huì)覺(jué)得，哎呀，這么明顯的道理你怎么會(huì)不懂。我今天在帶年輕學(xué)生的時(shí)候，也常常有這樣的困惑。人要想打破信息不對(duì)稱的壁壘，用零經(jīng)驗(yàn)得到正確決策，我覺(jué)得這是很碰運(yùn)氣的事情。打破固有認(rèn)知，在錯(cuò)誤中成長(zhǎng)，不論是對(duì)我自己，對(duì)我父親，還是對(duì)所有人來(lái)說(shuō)，道理都是一樣的。
司法考試就像一條河，河的盡頭不是什么天堂，而是一條瀑布，噗通你就掉下去了，發(fā)現(xiàn)下面是無(wú)數(shù)的支流，幾百種法律服務(wù)產(chǎn)品，幾萬(wàn)家律所，無(wú)數(shù)團(tuán)隊(duì)，幾十萬(wàn)個(gè)律師就像瀑布盡頭的涓涓細(xì)流。你掉下去之前根本來(lái)不及反應(yīng)，就被沖到一條支流，盡頭也可能通向大海，也可能是個(gè)湖，也可能是個(gè)養(yǎng)殖場(chǎng)，也可能就是個(gè)小水池子。而且，小水池子才是常態(tài)，你掉進(jìn)去了，就不太容易出來(lái)，因?yàn)槟愀静恢来蠛ｉL(zhǎng)什么樣。
十年以后回首往事，慶幸自己當(dāng)時(shí)的選擇正確。
我把我早年的一些經(jīng)歷寫出來(lái)，不是為了對(duì)這個(gè)問(wèn)題說(shuō)“是”或者“否”，答案是“不一定是坑”。千萬(wàn)不要以為我在秦兵先生這就不做拓展案源的工作，我實(shí)習(xí)期老師就教我怎么拉案子。
我可以說(shuō)我是從一個(gè)所的案源拓展，跑到了另外一個(gè)所的案源拓展，從上游到下游，基本上全方位的覆蓋了。不僅僅是辦案子，拉案子，老師還教怎么管理，怎么帶團(tuán)隊(duì)。不過(guò)就我來(lái)看，實(shí)習(xí)期就開始講管理，大部分同學(xué)都不買單，因?yàn)橐晕覀儺?dāng)時(shí)的眼界，哪個(gè)錢多事少哪個(gè)就好，哪個(gè)事多錢少哪個(gè)就不好。最后才知道這也不對(duì)，應(yīng)該是工作越有難度，學(xué)的東西越多，成長(zhǎng)的越快。
不止如此，你成長(zhǎng)的越快，你拿到的工作就越有難度，讓你成長(zhǎng)的更快。所以人生要么就是拿到的任務(wù)越來(lái)越難，你的成長(zhǎng)是向上的，要么就是停滯不前，成長(zhǎng)向下。辦案子你不愿意加班，你就沒(méi)有新案子做，你就學(xué)不到東西。只想著辦案子不愿意拉案子，以后就不會(huì)拉案子。光想著掙錢，所里的事情漠不關(guān)心，以后建立團(tuán)隊(duì)的時(shí)候就容易吃虧——虧一次本，你就會(huì)和前面那個(gè)所主任一樣，租個(gè)地下室裝椅子，你之前所有的積累都完了。
由于秦兵先生教導(dǎo)有方，我什么都能學(xué)到，接到的任務(wù)，面對(duì)的問(wèn)題也越來(lái)越難，但是越來(lái)越不在乎。比如現(xiàn)在疫情很嚴(yán)重，每個(gè)月都要交幾十萬(wàn)的房租，但是業(yè)務(wù)收入幾乎沒(méi)有，放在過(guò)去直接嚇?biāo)懒?，現(xiàn)在就覺(jué)得這都不叫事，和我之前遇到的困難比起來(lái)，疫情也不算什么。有時(shí)候同行遇到一些困難，比如業(yè)務(wù)突降了，就要到我這里來(lái)咨詢，我無(wú)非是借花獻(xiàn)佛，把老師教我的東西拿來(lái)給同行一些建議。我們是律師，是這個(gè)商業(yè)社會(huì)的一部分，營(yíng)銷、管理、辦案子，是你不能回避的三大課題，這三者就像金木水火土，像攻擊力和防御力一樣，你可以專精某一項(xiàng)，但是你不能說(shuō)誰(shuí)的重要性比誰(shuí)低了或者高了。如果你的老師，是那種自己又拉又辦——這概率極高，他不讓你接觸營(yíng)銷。如果你自己的定位，是注定以后要離開老師，單飛去發(fā)展。如果你老師的團(tuán)隊(duì)本身，就沒(méi)有留什么師哥師姐，你從制度上就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的匆匆過(guò)客。如果你只是個(gè)外來(lái)人，人家壓根沒(méi)有想留你，只是看著客戶的面子幫你掛個(gè)證，你覺(jué)得拓展案源這事現(xiàn)在你放一放，以后你有沒(méi)有機(jī)會(huì)學(xué)呢？像誰(shuí)學(xué)呢？怎么學(xué)呢？
萬(wàn)一你壓根就不適合“拓展案源”，嘴笨，臉皮薄，在律所幫老律師辦案子還好，一旦獨(dú)立你就不行了，那如果你去的不是一個(gè)提供案源的團(tuán)隊(duì)，而是一個(gè)轉(zhuǎn)正之前不管你，轉(zhuǎn)正之后更不管你的律所掛靠，你未來(lái)十年的生計(jì)靠誰(shuí)解決呢？
年輕人沒(méi)有正確的職場(chǎng)觀，默認(rèn)法學(xué)院剛畢業(yè)都是排斥做營(yíng)銷的，大概率都是兩年以后現(xiàn)學(xué)。所以底層混不好的律師特別的多，為什么我說(shuō)張偉能代表很多人呢？因?yàn)閺垈ゾ褪且粋€(gè)非常典型的不會(huì)拉案子的律師。如果你找的工作是無(wú)法接觸營(yíng)銷的，那這份工作本身也是一個(gè)坑。
嗯，但是是坑又如何呢？一來(lái)以你的認(rèn)識(shí)，你避免不了。二來(lái)，就算避開了這個(gè)坑，也有下一個(gè)坑等著你，三來(lái)，你避過(guò)了所有的坑，你就沒(méi)辦法成長(zhǎng)。所以，這個(gè)題的答案，不是拓展案源是坑或者不是，而是是也好，不是也好，你自己看著辦。
最后，我總結(jié)了以下幾點(diǎn)，分享給其他各位年輕人：
1、靠自己，別靠、別迷信父母親戚。
我父親是體制內(nèi)，是個(gè)非常出色的人，很多事情的判斷都是對(duì)的，眼界遠(yuǎn)高于我。而我是體制外，但是具體到體制外的事情上，我的發(fā)言權(quán)即便在當(dāng)年，也似乎要大于他一些。比如我當(dāng)時(shí)就可以運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)獲取信息優(yōu)勢(shì)，這一點(diǎn)我父親反而不如我做得好。我相信各位也會(huì)遇到這個(gè)情況，就是爸爸媽媽愛(ài)你，替你選了路，堵了你自己的路。
很多人剛畢業(yè)的時(shí)候，你接受了家里幾十年的教育，尤其是一些家長(zhǎng)，對(duì)孩子管得非常死，小朋友很容易被不太專業(yè)的家長(zhǎng)影響。這一點(diǎn)既包括找工作，也包括考研、出國(guó)、考大學(xué)選專業(yè)，我的建議是聽(tīng)自己的，別聽(tīng)父母的。哪怕父母是律師，他們也不見(jiàn)得一定高明，能幫你選對(duì)每一條路。
很多小朋友的三觀不正確，尤其是沒(méi)有健康的職場(chǎng)觀、職業(yè)觀，除了歷練不足之外，我們這幾代人的父母教育也有不足。父母?jìng)兌际窃谟?jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代發(fā)展，他們二十歲的時(shí)候我們國(guó)家市場(chǎng)化的程度不夠，所以并不是他們“錯(cuò)”或者“愚笨”，而是他們畢竟不是此時(shí)此刻要生存發(fā)展的，他不了解你的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，也不知道怎么讓你搞清楚他哪些觀點(diǎn)對(duì)你有用，哪些觀點(diǎn)只適合他自己。包括一些老師、親戚也存在類似的問(wèn)題。
年輕人一定要靠自己找工作，要相信自己的眼光和判斷。
2、營(yíng)銷很重要。
營(yíng)銷很重要，而且一般沒(méi)有什么好機(jī)會(huì)去學(xué)，我們的學(xué)校是不開這門課程的。
在我們剛畢業(yè)的時(shí)候，因?yàn)槟愕穆殬I(yè)經(jīng)驗(yàn)不足，你沒(méi)有辦法正確的認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷的重要性，或者換句話說(shuō)，你沒(méi)有完整的職業(yè)觀。
但是律師必須面對(duì)營(yíng)銷問(wèn)題，引用錢列陽(yáng)大律師的話說(shuō)，律師是三分之一的商人，三分之一的學(xué)者，三分之一的社會(huì)活動(dòng)家。剛畢業(yè)的學(xué)生，幾乎是個(gè)純粹的學(xué)者，他是嫌棄商人屬行的。而實(shí)際在律師行業(yè)沉浮的職業(yè)人士，往往多數(shù)又是個(gè)純粹的商人，除了賺錢，對(duì)做學(xué)問(wèn)，對(duì)社會(huì)都沒(méi)什么興趣。
學(xué)生們離開象牙塔，必須要有在商言商的意識(shí)，要知道錢不是個(gè)臟東西，你不能又想要他，又覺(jué)得不好意思。
3、拓展案源的崗位有很多種。
拓展案源和拓展案源，不同的律所不同的崗位，工作內(nèi)容一定是不一樣的?？оu去給張偉發(fā)名片，也是拓展案源，張偉在辦公室接待來(lái)訪客戶，也是拓展案源，咖喱醬去發(fā)名片，實(shí)質(zhì)上還是張偉想出來(lái)的法子，想辦法也是拓展案源。拓展案源也是一條條渠道，一條條流水線，其中90%的工作都是由你老板完成的，人家壓根就不想、不放心你來(lái)做，讓你做，你也做不了。
在一個(gè)成熟團(tuán)隊(duì)，做一個(gè)基礎(chǔ)的銷售崗位，是一種職場(chǎng)，在一個(gè)不成熟團(tuán)隊(duì)，開拓海淀市場(chǎng)，去樓下發(fā)名片，那又是另外一種職場(chǎng)。前者什么都是律所畫好了框框，你執(zhí)行，后者是沒(méi)有人教，全靠你自己摸索。我認(rèn)為有兩種拓展案源的工作都值得商榷，一種是沒(méi)有含金量的重復(fù)勞動(dòng)，一種是沒(méi)有人指導(dǎo)的放養(yǎng)式崗位。
4、產(chǎn)品很重要。
你能在一件產(chǎn)品或者一份工作上學(xué)到東西的機(jī)會(huì)，往往和這個(gè)產(chǎn)品本身有關(guān)系。
比如標(biāo)的額，賣3塊錢的襪子一天兩百雙，和賣三節(jié)車皮的襪子是不一樣的。
比如甲方乙方，幫企業(yè)裁員，叫“在云端”，幫農(nóng)民工討薪，叫“做公益”。
比如產(chǎn)品深度，給阿里巴巴設(shè)計(jì)股權(quán)架構(gòu)，和給你三叔寫個(gè)公司章程顯然含金量截然不同。
5、團(tuán)隊(duì)很重要。
崗位是團(tuán)隊(duì)才有崗位，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)就沒(méi)有崗位，找工作就跟上大學(xué)一樣，先選學(xué)校，然后才是選專業(yè)。爛學(xué)校再好的專業(yè)也是爛的，好學(xué)校最差的專業(yè)也能學(xué)到東西。
6、領(lǐng)導(dǎo)很重要。
如果我當(dāng)時(shí)去海淀拓展市場(chǎng)了，或者我站著實(shí)習(xí)混到了律師證，無(wú)非是在我年輕的時(shí)候蹉跎了兩年，就像當(dāng)時(shí)已經(jīng)比我先入職的兩個(gè)實(shí)習(xí)律師，現(xiàn)在這兩位如果還沒(méi)退出律師界，也是執(zhí)業(yè)十年以上的律師了，十年可以修正你前面兩年犯的錯(cuò)誤。而且，我相信那兩位同行同樣也會(huì)感謝那個(gè)所主任，如果這兩位律師混的還可以的話。我發(fā)現(xiàn)干得好的律師普遍有個(gè)特點(diǎn)，就是會(huì)懂得感恩。天天念著這個(gè)老師如何如何不好，那個(gè)老師如何如何薄情的實(shí)習(xí)律師，很快就消失了。
消失這個(gè)事情我經(jīng)常說(shuō)，律師界是個(gè)小圈子，當(dāng)有一天一個(gè)律師的名字，你作為同行聽(tīng)不見(jiàn)了，這個(gè)人不就是消失了嗎？哪怕是你混的普普通通，只要你在圈子里，同行是經(jīng)常會(huì)“開庭時(shí)候碰見(jiàn)你”、“在網(wǎng)上看到你”、“聊天的時(shí)候提到你”。普羅大眾不見(jiàn)得知道你，但是前同事要是都不知道你在哪兒了，那基本上就是你混得太慘了——圈兒里都沒(méi)你這號(hào)人了。
有時(shí)候你不知道你師尊好不好，就像你師尊也未必猜得出來(lái)你不是花千骨一樣。面試只是個(gè)眼緣，路遙知馬力日久見(jiàn)人心。但是從領(lǐng)導(dǎo)選小弟角度不好選，但是從小弟選領(lǐng)導(dǎo)角度還是很好選的，你看看這個(gè)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)了一些什么人，你看看你相中的師父帶出了什么樣的徒弟。你看看從這里土生土長(zhǎng)的，離開這里單飛的人是什么狀態(tài)，師父桃李遍天下，自然是好師傅。師父孤家寡人，那就全憑緣分。
7、避坑是要避的。
雖然天下都是坑，坑能提高實(shí)力，且我們不可能都避開，但是不是說(shuō)你就不要去避坑，避坑的能力本身就是實(shí)力的一部分。否則你就是一直掉一直掉，掉進(jìn)去就出不來(lái)。
平臺(tái)越高，飛得越高、越容易。
以我自己來(lái)說(shuō)，我橫向的比較一下，覺(jué)得自己比同齡人要發(fā)展的好得多，但是我不是因?yàn)槲夷芰Ρ饶莾晌粚?shí)習(xí)律師強(qiáng)，僅僅是因?yàn)槲疫\(yùn)氣好，遇到了好的老師。如果前面那個(gè)所主任沒(méi)有收我一個(gè)月1400，可能我就高概率留下了，因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)就是相信找關(guān)系介紹的律所比自己選的靠譜，因?yàn)槲矣X(jué)得我沒(méi)有我父親靠譜。如果我留下了，我100%確定我沒(méi)有現(xiàn)在發(fā)展的好。我不能把我從老師這得到的資源全說(shuō)成是我自己有能力，而是我選對(duì)了，所以我才有能力。
我今天面試別人的時(shí)候，也有年輕人突然給我說(shuō)，家里介紹了工作，不能來(lái)我這上班，我心里都特別不舒服。所以現(xiàn)在反過(guò)來(lái)想想，是秦兵先生的氣度挽救了我。
